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「全球滋养产业赋能平台」大洲新燕，是行业内首个实施「制造业品牌化」经营模式的企业，开创滋养业TO B企业品牌化先河。

 

大洲新燕，在企业内部植入品牌思维基因，从而适配客户品牌化运营的需求；不仅如此，大洲新燕更以品牌的力量，助力行业升级，并为行业新晋者赋能。

 

 

大洲新燕为别人所不能为的同时，不禁引人发问：为什么大多数TO B企业都不做品牌？

 

 

首先，品牌的一个重要作用，就是提高传播效率，让更多消费者更快地知道你、了解你，并且在一定程度上相信你。

 

但是To B企业的客户，不像To C企业的消费者那么多。To B企业的客户通常都是有限的，甚至是固定的那么几个。

 

所以To B企业不需要依赖大众传播手段，诸如电视广告、户外广告、信息流广告、朋友圈广告等等。你只需要跟客户一对一沟通，讲清楚你是干啥的，有什么优势就好了。

 

但To C企业正是因为没有办法和消费者进行一对一充分沟通，所以才必须将产品价值浓缩进品牌，形成单一的诉求主张、精简的品牌形象与消费者进行沟通。

 

 

其次，品牌的第二大作用是增加产品的无形价值（情感价值/象征价值），提高产品溢价。

 

但是To B客户的购买决策，并不容易受到感性层面的影响。这是因为To B企业面对的客户相对复杂和模糊。

 

在顾客的购买决策中，参与决策的消费者角色通常分为如下几种：发起者、决策者、购买者、影响者、使用者。

 

To C企业的消费者角色通常简单，发起者、决策者、购买者、影响者、使用者是同一个人，或是两三个人。

 

比如儿童产品，购买的发起者可能是孩子（比如孩子想买玩具），决策者和购买者是父母，使用者和影响者又是孩子（比如孩子指定要买某个品牌，他能影响父母的决策）。

 

但是到了企业采购，这套流程就复杂了。它可能是业务部门打申请发起购买，采购部门负责研究不同企业的产品并进行比较，然后形成报告给老板或管理层进行决策，然后采购部门负责购买，技术部门和财务部门又是重要的影响者，会提出自己的意见，最后买完再给业务部门使用。

 

这一整套流程下来，作为一家To B企业，你觉得品牌形象和感性价值能影响你的客户多少？

作为一家To B企业，搞清楚你的客户是谁？在客户内部究竟是谁、哪个部门负责决策，然后和他搞好关系、影响他这才是最重要的。

 

 

日本有个挖掘机品牌叫小松，它曾经做过一个案例拿了戛纳广告节的大奖。

可以想象，小松工程机械的客户也就那么几个，所以小松不需要投大众广告告诉这些客户小松的产品有什么优势，它只需要和客户建立一对一沟通就行了。

小松是怎么做的呢？它在过节的时候给这些个客户每一家都寄了一张贺卡，贺卡打开呢，里面有一张光盘，光盘里面是一个视频。

视频内容是小松开着挖掘机，用挖掘机的机械爪夹起贺卡，投进了信箱，寄给了客户。客户看到的贺卡和光盘，其实是用挖掘机投递的。

这个视频因而受到客户的大加赞赏，它充分展现了小松的性能和精准。

 

 

品牌对To B企业或许不那么重要，那是不是To B企业只要埋头搞生产就行了？

 

答案当然是否定的。

 

管理大师德鲁克的观点：营销和创新，是企业的两个基本职能。

 

品牌化，是营销和创新的最佳利器之一。

 

 

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